AFFACTURAGE : UN LEVIER STRATÉGIQUE DE CROISSANCE POUR LES ETI

Longtemps associé à une logique de financement court terme, il s’impose désormais comme un outil de pilotage du besoin en fonds de roulement, de soutien à la croissance et, dans certains cas, d’optimisation de la structure financière. Une évolution en phase avec la réalité des ETI, qui pèsent près de 30 % du chiffre d’affaires des entreprises en France, portent 24 % des investissements et jouent un rôle décisif dans l’export. 

« Si je devais résumer en 3 points les atouts de l’affacturage pour les ETI, je dirais qu’il leur permet de faciliter la gestion de leur BFR, d’accompagner leur développement à l’international et d’optimiser leur présentation bilantielle. » Michael Di SANGRO, 

Les ETI, un pivot de l’économie française

Les ETI jouent un rôle structurant dans l’économie française. D’après les données publiques, elles sont plus de 7 000, regroupent près de 3,8 millions de salariés, génèrent près de 1 466 milliards d’euros de chiffre d’affaires et près de 30 % du chiffre d’affaires à l’export, avec un taux d’investissement de 22,0 %.

Autrement dit, elles se situent à un point d’équilibre stratégique : suffisamment structurées pour porter des projets d’industrialisation, d’innovation ou d’internationalisation, tout en conservant une capacité d’agilité qui les distingue des grands groupes. 

Mais cette position intermédiaire crée aussi une équation financière exigeante. Les ETI doivent financer leur croissance, absorber des cycles de production parfois longs, répondre à des pics d’activité et préserver leur capacité d’investissement. Dans ce contexte, le cash devient un sujet de pilotage stratégique. La question n’est plus seulement de trouver une ressource de financement, mais de fluidifier le poste clients sans rigidifier la structure financière de l’entreprise.

Du financement des factures au pilotage du BFR

Le changement de regard est là.
𝟮𝟱%𝗱𝗲𝘀 𝗘𝗧𝗜 𝗲𝘁 𝗴𝗿𝗮𝗻𝗱𝗲𝘀 𝗲𝗻𝘁𝗿𝗲𝗽𝗿𝗶𝘀𝗲𝘀 𝗾𝘂𝗮𝗹𝗶𝗳𝗶𝗲𝗻𝘁 𝗱𝗲 𝗱𝗶𝗳𝗳𝗶𝗰𝗶𝗹𝗲 𝗹𝗮 𝗴𝗲𝘀𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗱𝗲 𝗹𝗲𝘂𝗿 𝘁𝗿𝗲́𝘀𝗼𝗿𝗲𝗿𝗶𝗲 𝗱’𝗲𝘅𝗽𝗹𝗼𝗶𝘁𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻, selon le rapport « France : enquête de trésorerie sur les grandes entreprises et ETI » publié par l’AFTE, METI - Mouvement des Entreprises de Taille Intermédiaire et Rexecode. Avec des retards de paiement en hausse +15,3 jours en moyenne en France en 2026 contre 14,1 en 2024 et des délais de paiement proches des 50 jours 49,7 au T1 2026, la pression sur la trésorerie des entreprises s’intensifie et limite leur capacité à investir et à soutenir leur croissance.

Le ralentissement des carnets de commandes, la baisse de visibilité et des conditions de financement encore plus contraignantes qu’avant-crise replacent naturellement le besoin en fonds de roulement au centre des préoccupations. 

C’est dans ce contexte que l’affacturage change de dimension. Il ne se limite plus à une avance ponctuelle sur factures : il devient un outil de pilotage du cash. En cédant leurs créances BtoB, les ETI peuvent raccourcir le délai entre la vente et l’encaissement, obtenir rapidement de la trésorerie et mieux lisser les décalages de cash liés à leur cycle d’exploitation. Son intérêt majeur est structurel : le financement suit l’activité réelle de l’entreprise. Plus l’entreprise facture, plus ce levier peut accompagner son développement.

L’affacturage répond ainsi à une attente très concrète des directions financières : disposer d’une solution souple, proportionnelle au chiffre d’affaires et mobilisable rapidement. Pour les ETI en croissance, à forte saisonnalité ou soumises à des cycles de production longs, il devient un levier de continuité d’activité autant qu’un outil de développement. 

Croissance, saisonnalité, cycles longs : Pourquoi l’affacturage soulage le poste clients 

Dans de nombreux secteurs, le sujet n’est pas l’absence d’activité, mais le décalage entre les dépenses engagées et les recettes encaissées. Les achats de matières premières, la production, la logistique, les salaires et parfois les stocks doivent être financés bien avant le règlement final. Dès lors que les délais de paiement s’étendent couramment à 60 jours en France, voire davantage à l’international, cet écart de trésorerie peut freiner la capacité à produire davantage, à sécuriser un approvisionnement ou à saisir une opportunité commerciale. 

L’intérêt de l’affacturage est précisément de transformer ce décalage en variable pilotable. Il permet d’absorber un pic d’activité, d’augmenter un rythme de production ou de soutenir une montée en charge commerciale sans attendre l’encaissement des factures. Le financement ne repose plus uniquement sur des lignes fixes ou sur les performances passées : il s’adosse au poste clients et accompagne le développement à mesure qu’il se matérialise.

30 %, c’est la part du chiffre d’affaires des ETI françaises réalisée à l’export 

Une part significative d’entre elles dispose d’implantations à l’étranger, ce qui complexifie mécaniquement les flux financiers, les délais d’encaissement et le pilotage de la trésorerie. Dans un contexte marqué par le ralentissement de la demande, les tensions commerciales et la baisse de visibilité sur les marchés internationaux, l’enjeu n’est donc plus seulement de conquérir des débouchés à l’étranger. Il est désormais de sécuriser les encaissements, maîtriser les délais de paiement et piloter le cash à l’échelle internationale. 

C’est là que l’affacturage export prend une dimension nouvelle. Au-delà du financement de factures, il répond à plusieurs besoins simultanés :

• Financer les factures export;
• Accélérer les encaissements à l’international;
• Sécuriser les créances export;
• Gérer des factures en devises, et accompagner le financement des filiales à l’étranger. 

Pour les directions financières, le bénéfice est immédiat : gagner en visibilité sur les flux entrants, stabiliser la trésorerie et soutenir la croissance sans alourdir mécaniquement l’endettement court terme.

« Les ETI ont souvent une forte activité internationale, que ce soit avec des clients à l’export ou avec leurs filiales basées à l’étranger. Là aussi, les enjeux sont très importants pour elles : sécurisation de leurs créances à l’export, financement de leurs filiales malgré l’utilisation de plusieurs devises. »
Michael Di SANGRO

L’intérêt est encore renforcé lorsque l’entreprise opère dans plusieurs pays. Des programmes d’affacturage internationaux permettent alors de centraliser le pilotage du poste clients, d’harmoniser les dispositifs de financement entre la maison mère et ses filiales et de donner à la direction financière une vision consolidée de la trésorerie. Certaines offres permettent aujourd’hui une capacité d’intervention dans plusieurs pays, ce qui renforce encore la pertinence de l’affacturage comme outil d’accompagnement de l’internationalisation des ETI. 

Déconsolidation, ratios financiers : Des enjeux plus stratégiques de l’affacturage 

Le troisième bénéfice est plus technique, mais tout aussi structurant. Dans certains montages, notamment sans recours à but déconsolidant, l’affacturage peut contribuer à améliorer la présentation bilantielle. Cet enjeu prend une importance particulière dans un environnement où la qualité des équilibres financiers redevient un critère central pour investir, financer une croissance externe ou respecter des engagements bancaires. 

La Banque de France souligne d’ailleurs qu’entre 2022 et 2024, la part des ETI bénéficiant des meilleures cotes s’est repliée, signe d’un environnement financier plus exigeant. L’affacturage n’est alors plus seulement un outil opérationnel, il devient un levier de structuration financière. 
Pour certaines ETI, notamment dans des contextes de transformation, de LBO ou d’internationalisation rapide, cette dimension peut peser directement sur la marge de manœuvre future.

De la logique produit à la logique programme

Le véritable changement de perception est là. Pour les ETI, l’affacturage ne peut plus être abordé comme un produit standard. Il doit être pensé comme un programme d’affacturage construit en fonction du secteur d’activité, de la maturité financière, de l’exposition à l’international, de la saisonnalité ou encore des contraintes bilancielles de l’entreprise.

Autrement dit, l’affacturage ne se limite plus à répondre à une tension ponctuelle de trésorerie. Il s’inscrit dans une réflexion globale sur la manière de financer la croissance, de sécuriser les flux et de mieux piloter la trésorerie. C’est cette logique de sur-mesure qui explique son changement de statut dans les ETI.

À mesure que les enjeux de trésorerie se complexifient et que les trajectoires de développement des ETI deviennent plus internationales, l’affacturage change de nature. Il ne relève plus seulement du financement court terme ; il s’affirme comme un levier de pilotage du BFR, de croissance et de structuration financière. 
Pour les ETI, la vraie question n’est donc plus simplement «comment financer ses factures ? », mais 
« comment construire un programme d’affacturage aligné avec sa stratégie de croissance, son développement international et ses enjeux bilanciels ? »

Pour aller plus loin, écoutez le podcast Société Générale Factoring consacré à l’affacturage comme levier de développement pour les ETI.

Sources:

• Le tissu productif français par catégorie d’entreprises en 2023 - Insee Focus - 372
• Trésoreries des ETI et grandes entreprises : adaptation sous contraintes croissantes
• La situation financière des PME et des ETI en 2024 : face à des perspectives incertaines, des fondamentaux plutôt robustes | Banque de France
• Enquête Trésorerie Grandes entreprises et ETI